В США у кредитных брокеров профессиональное кредо формулируется так: «Люди, умирая, завещают своим детям три номера телефона – семейного доктора, семейного адвоката и семейного кредитного брокера». Вот и для нашего потребителя услуга брокера уже не в новинку. Ведь решать финансовые дела, полагаясь лишь на рекламные статьи в глянцевых журналах и на опыт знакомых, так же опасно, как и заниматься самолечением. Интернет-журнал о недвижимости Metrinfo.ru решил выяснить плюсы и минусы сотрудничества брокера и клиента.
О бесплатной или почти бесплатной брокерской услуге, мы узнали впервые год назад, когда одно из крупнейших брокерских агентств заключило соглашение с несколькими банками и объявило о том, что их услуги для клиентам практически ничего не будут стоить.
Впрочем, у нашего человека подобная услуга часто ассоциируется с бесплатным сыром в мышеловке. «Мы вообще хотели назначить символическую плату – 200 руб. за консультацию. Но к нам не стали обращаться – пришлось повысить цену до 2000 руб. Люди считают, что, раз платит банк – брокер может навязать кабальную сделку», - такое замечание корреспондент Интернет-портал о недвижимости www.Metrinfo.Ru услышал как-то на одном из ипотечных мероприятий от представителя компании «Кредитмарт».
Так что пока «бесплатная» брокерская услуга встречается на нашем рынке нечасто. Хотя сотрудничество брокера и банка, разумеется, небескорыстное, - совершенно нормальное явление. Ипотечные брокеры обычно не являются сотрудниками банков. Они связаны с кредитными организациями агентскими договорами и получают комиссию агента. Ну, а потребителю обещают всякие поблажки.
Какие бывают брокеры
По информации заместителя генерального директора Международной Академии Ипотеки и Недвижимости Алексея Кохберга, во всем мире специализацию брокеров можно условно представить так:
- интернет-брокер. Разновидность услуги, практически не представленной в России. Качественный виртуальный брокеридж у нас появится, в лучшем случае, года через четыре. Сегодня в Интернете на сайте практически любого крупного банка связаться со специалистом по ипотеке можно, но это будет лишь первичная консультация;
- брокер при банке. Либо специалист, работающий в штате банка, либо брокер – агент банка;
- независимый ипотечный брокер. Это может быть или брокерское агентство, или брокер, трудящийся самостоятельно;
- брокер при риэлтерском агентстве. Сотрудник риэлтерского агентства, которого подключают к сделке, если у клиента не хватает «живых» денег на покупку жилья.
Деятельность последних трех разновидностей брокеров не так уж и отличается друг от друга. Все они работают с определенным набором кредитных продуктов и банков, в которых имеют связи. Так что более тесное сотрудничество банка и брокера – лишь вопрос времени.
Многие банки предпочитают сотрудничать не с конкретным брокером, а с брокерским агентством, - говорит специалист по работе с клиентами Ирина Петунина ICICI Bankа, - именно организации платит банк, брокер же работает на окладе.
По словам директора департамента продаж и развития Русского Ипотечного Банка Алексея Дороша, банки стараются сами обучать брокеров, работающих в кредитных организациях и риэлторских агентствах.
Через 10 лет брокерский рынок изменится
«Я бы провел такую аналогию, - заявил руководитель отдела развития бизнеса ипотечного банка «DeltaCredit» Александр Афанасьев, - Двадцать лет назад обслуживание в автосервисах было просто отвратительным, и абсолютное большинство автолюбителей предпочитали делать мелкий ремонт машины своими силами. А уж если и обращались в сервис, предпочитали ходить за мастером по пятам, чтобы автомобиль не «раздели».
Теперь же автосервисы работают на куда более качественном уровне, и все больше владельцев автомашин предпочитают обращаться к профессионалам, даже чтобы поменять масло и отладить двигатель».
То же произойдет и на рынке банковских услуг, - уверен эксперт. Через 10 лет клиент не будет платить брокеру – это будет делать банк. Достоинства такой системы для брокера очевидны – ему не надо будет, как это часто происходит сегодня, тратить время на то, чтобы убедить клиента в необходимости платить за свои услуги. Хотя в начале статьи мы сказали о том, что люди с подозрением относятся к бесплатной или дешевой услуге, платную и дорогую они воспринимают не лучше.
Брокер же, освобожденный от необходимости доказывать, «что он не верблюд», по мнению специалистов, будет более качественно работать. В том числе – и чтобы не потерять доверия банка. Ведь сокращать должности андеррайтеров (сотрудников, проверяющих платежеспособность заемщиков) никто не собирается, и, если клиенты какого-либо брокера будут регулярно получать отказ, банк откажется от сотрудничества с таким специалистом.
Подводные камни партнерства
Банк «DeltaCredit» в самом ближайшем будущем введет партнерские программы с различными брокерскими организациями. И в этом «DeltaCredit» не первопроходец: по данным наших экспертов, доля ипотечных сделок, состоявшихся при помощи партнерских программ, в Русском Ипотечном банке составляет 74% от всех совершенных; в Городском ипотечном банке – от 55%; в Альфа-банке – от 30%; в ВТБ-24 – от 25%.
Впрочем, тесное сотрудничество брокера и банка имеет не только положительные стороны. Прежде всего, потому, что к ипотечному брокеру, обращаются клиенты с «проблемами». Как заметил директор департамента продаж и развития Русского Ипотечного Банка Алексей Дорош, обычно услуги брокера охотнее всего оплачивают люди, которым слишком трудно подтвердить свои доходы; клиенты с испорченной кредитной историей; наконец, просто люди, не слишком разбирающиеся в финансах.
Так что, иной раз брокеры буквально фабрикуют за клиента набор «липовых» документов. Андеррайтеры банков в большинстве случаев раскрывают обман, но случается, что с помощью такого «профессионала» люди получают кредиты, с которыми не могут справиться. Ведь большинство банков при оценке клиентов руководствуются принципом «на брокера надейся, а сам не плошай», и клиенты брокеров подвергаются абсолютно всем процедурам проверки на общих основаниях.
Разумеется, банки отказываются работать со «специалистами», которые поставляют неплатежеспособный «товар». И вряд ли стоит добиваться кредита любой ценой – ведь андеррайтеры отказывают вовсе не из вредности. Лишиться уже обжитой квартиры куда тяжелее, чем копить нужную сумму еще год или два, или, как вариант, подождать более благоприятной ситуации на рынке недвижимости.
Иная опасность для клиента – брокер может привести его в банк, который пусть и кредитует всех желающих чуть ли не на основании устного объявления доходов, но деньги выдает под очень высокие проценты. Так, в 2007 году в Татарстане неожиданно вырвался в лидеры по количеству выданных ипотечных кредитов банк третьего эшелона. Вот только выдавались они под немыслимые проценты – не менее 12% в год для кредитов в долларах США и 14 – 15% в год в рублях. Актуальные ставки на тот момент (до начала осени 2007 года) составляли 8 – 10% в год для кредита в долларах США и не более 11% для кредитов в рублях.
Прянички для клиента
Чтобы заинтересовать клиентов обращаться именно в этот банк, многие организации готовы предоставить преференции. Так, например, клиент Русского Ипотечного банка при оплате услуг брокера экономит около $500-600, ВТБ-24 поощряет брокеров тем, что клиент получает скидку в размере 0,5% от процентной ставки. ДжиИМаниБанк выплачивает брокеру половину комиссии, то есть клиент платит за услугу лишь 0,5% от суммы кредита при средней цене брокерской услуги на рынке 1 – 2%.
Резюме Интернет-портала о недвижимости Metrinfo.Ru
Не стоит беспокоиться, если узнаете, что брокерская контора тесно сотрудничает с теми или крупными банками, - «не сотрудничающих» вы не найдете днем с огнем. Гораздо опаснее попасться на удочку к «черному» брокеру, который за «приемлемое» вознаграждение посулит решение ипотечных проблем и не выполнит обещаний.