Покупка недвижимости за границей сопряжена с определенными трудностями. Ведь чтобы выбрать подходящее жилье необходимо просмотреть много предложений. А самому покупателю сложно сориентироваться в море вариантов даже при условии, что он уже выбрал не только страну, но и отдельно взятый регион. Своеобразным ориентиром может стать так называемый ознакомительный (смотровой) тур.
Эксперты не скрывают, что ознакомительные поездки - это прежде всего эффективное маркетинговое средство, которое обеспечивает продажи. «Люди редко принимают решение о покупке на отдыхе, - рассказывает «Порталу о недвижимости MetrInfo.Ru» Юлия Титова, директор МАН Rentsale, - а когда едут в такой тур, то дают себе отчет в том, что это целевая поездка с намерением заключить сделку».
Куда везут на просмотры
В большинстве случаев смотровые туры организуются на поездки в страны массового спроса, то есть те, где жилье стоит сравнительно недорого, предложений много, а процедура покупки несложная для россиян. «Болгария, Черногория, Испания, Турция – наиболее традиционные для российского рынка направления», - говорит Константин Гамарник, генеральный директор Genesis International. Полина Малышева, генеральный директор МАН «Премиум Групп», сообщила, что ее компания занимается организацией ознакомительных туров в Болгарию, Черногорию и Чехию, причем в Болгарию клиенты летают гораздо чаще, чем в другие страны.
Активно ведут себя кипрские застройщики. Как отметил Георгий Докучаев, директор по маркетингу московского представительства компании Leptos Estates, они готовы организовать каждому потенциальному покупателю показы на нескольких объектах, чтобы дать возможность выбрать самый подходящий вариант.
«Для нас актуальны поездки на Кипр, в Италию, Турцию, Францию, Грецию, Черногорию, Хорватию», - говорит Юлия Титова (МАН Rentsale). Мария Коне, директор по маркетингу «CENTURY 21 Россия», добавила к списку перечисленных стран США, где сейчас много сделок проходит именно с клиентами из России.
Организаторы туров
Организаторами ознакомительных туров могут выступать как застройщики (если у них есть свой отдел продаж), так и риелторы. Причем предложения последних более интересны клиенту, так как он сможет посмотреть сразу несколько объектов от разных компаний, говорит Сергей Карцев, директор агентства зарубежной недвижимости ZoraHome.Int.
«Работая с застройщиком, вы имеете на осмотре 1-2 объекта, - объясняет Владислав Харитонов, директор по развитию московского представительства Bulgarien property advisors (Болгария) и деловой партнер ATLANTA real estate (Испания), - а с риелтором - 10-20, причем в разных местах по более привлекательным ценам». Полина Малышева (МАН «Премиум Групп») уточнила, что компании, занимающиеся смотровыми турами, чаще всего находятся в России, потому что, например, из Болгарии помочь с решением визовых и билетных проблем сложнее. В России также больше риелторов, которые всегда являются официальными представителями застройщика.
Однако Станислав Зингель, президент международного агентства недвижимости Gordon Rock, уверен, что большинство ознакомительных туров все-таки организуются конкретным застройщиком для осмотра собственных новостроек. Ведь именно застройщики готовы нести расходы по организации таких туров, при этом они рассчитывают, что потенциальные покупатели все-таки будут смотреть только жилые комплексы, возводимые принимающей стороной. К тому же именно на объектах застройщика есть возможность часть готовых квартир выделить для временного проживания «гостей».
Традиционно ознакомительные туры организовываются при продаже первичных объектов бизнес- и элитного класса. Однако в той же Болгарии и ряде других популярных, но дешевых рынков недвижимости с ознакомительным туром можно приобрести жилье класса комфорт+ или даже экономкласса.
При этом смотровой тур может быть как групповым, так и индивидуальным. «Если едет полный автобус «туристов», - отмечает, Владислав Харитонов (Bulgarien property advisors), - то это мешает и отталкивает реальных покупателей». «Наша компания занимается организацией персональных смотровых туров в Италию, - рассказывает Катерина Данекина, управляющий директор компании Love Calabria, - и мы периодически предлагаем нашим клиентам «пакетные предложения», которые могут включать, например, возмещение расходов на поездку, бесплатные услуги юриста, бесплатный ландшафтный дизайн, мебель с существенной скидкой и прочее».
Но на вторичном рынке бесплатные ознакомительные туры, как правило, отсутствуют, поскольку у риелторов, организующих такие поездки, нет ни тех возможностей для организации условно-бесплатного проживания, ни тех маркетинговых бюджетов, которые есть у застройщиков.
Также крайне редко можно договориться с собственником вторичного объекта недвижимости о том, чтобы потенциальный покупатель временно пожил в рассматриваемом для покупки объекте.
Кому предъявлять счет?
Поездка за рубеж для осмотра понравившихся объектов сопряжена с расходами. И по факту ознакомительные поездки можно разделить на те, которые частично или полностью оплачиваются организатором, и те, которые изначально потенциальные покупатели полностью финансируют сами. И здесь единых правил компенсации застройщиком расходов покупателей на демотур не бывает.
Распространен вариант оплачиваемого ознакомительного тура, когда организатор берет на себя расходы, связанные только с организацией самого тура, - трансферы, встреча, приветственные обеды, а все расходы по перелету и проживанию оплачивает клиент.
Другой вариант - расходы за проживание в стране берет на себя организатор. При этом, как уточнил Станислав Зингель (Gordon Rock), компенсация предусматривает выплату клиенту всех документально подтвержденных расходов, начиная с консульских сборов и заканчивая чеками на питание. Но на практике полная компенсация по ознакомительному туру предлагается исключительно редко, в основном в процессе кратковременных промоакций. Иногда похожие предложения получают потенциальные покупатели на специализированных выставках по зарубежной недвижимости. Срок таких предложений лимитирован, ограничивается по времени.
Но даже при условии, что ознакомительный тур обещан за счет принимающей стороны, его нельзя рассматривать как возможность бесплатной поездки за рубеж. «Вначале смотровой тур оплачивается полностью покупателем, - рассказывает Полина Малышева («Премиум Групп»), - при этом заранее с покупателя не берется никаких дополнительных денег в счет резервирования или предоплаты подобранного варианта».
Отдельные компании могут оплачивать смотровой тур, приобретая билеты в страну и бронируя отель заранее - но при этом покупатель вносит сразу определенную сумму на резервирование апартаментов или дома. В большинстве компаний это сумма – в пределах 1-5 тыс. евро, фактически равная или превышающая стоимость по туру. В этом случае компания - организатор ничем не рискует, так как, если сделка после смотрового тура не будет заключена, внесенный платеж назад клиент не получит.
Отправляясь в изначально бесплатный ознакомительный тур, потенциальный покупатель может мало что увидеть. Как объяснил Константин Гамарник (Genesis International), себестоимость организации подобного тура часто превышает стандартную комиссию риелтора от продажи того или иного объекта, поэтому изначально компания, организующая такой тур, ставит перед собою задачу продать определенные объекты, по которым она получает повышенную комиссию, достаточную для покрытия тура. «И в большинстве случаев при этом варианте от клиента будут скрывать наиболее интересные для него объекты, если они не соответствуют этому критерию», - подчеркивает эксперт. Катерина Данекина (Love Calabria) также добавила, что участились случаи, когда бесплатные смотровые туры в Италию организуют компании с весьма сомнительной репутацией или новички рынка, которым нужно привлечь клиента и продать любой ценой, поэтому предупреждает, что клиентам всегда стоит быть внимательным к деталям и все обсуждать «на берегу».
Частичная компенсация обычно предполагает возмещение стоимости авиабилета и проживания, если оно было платным. Хотя в некоторых странах бесплатное проживание в отеле – традиционный жест вежливости принимающей стороны, отмечает Константин Гамарник (Genesis International). Обычно «хозяева» предлагают на выбор отели или комплексы, где предполагается покупка недвижимости, чтобы покупатели смогли оценить, соответствует ли жилье их ожиданиям. На практике стоимость визы застройщики предпочитают не компенсировать. Стоимость питания, кроме предусмотренного в отеле, также традиционно не возмещается.
Как правило, тур составляет 2-4 дня, а дополнительное пребывание оплачивается клиентом, говорит Сергей Карцев (ZoraHome,Int). Но потенциальный покупатель вправе рассчитывать на то, что на этот срок застройщик предложит «льготную» цену на проживание. Например, при организации ознакомительного тура компания Leptos Estates предоставляет возможность оплачивать проживание в течение двух недель по льготному тарифу, если покупатель решил остаться на более долгий срок, чем предусматривает ознакомительный тур. Георгий Докучаев уточнил, что если потенциальный покупатель выбирает пятизвездочный отель, принадлежащий компании, он платит 60-70 евро в сутки, включая завтрак. Если покупатель остановился в трехзвездочном отеле, то его платеж составит всего 30 евро в сутки.
Финансовая выгода
Ознакомительные туры не были бы настолько популярными у покупателей зарубежной недвижимости, если бы не носили финансовую выгоду. Как объяснила Мария Коне («CENTURY 21 Россия»), в случае приобретения объекта стоимость тура ему полностью возвращается или вычитается из суммы сделки. В такой ситуации застройщик не несет потерь при отказе клиента, а клиент изначально берет на себя некие обязательства и тем самым подтверждает свой реальный интерес к объекту. Дополнительно эта схема позволяет застройщику отфильтровать тех, кто просто хочет отдохнуть бесплатно, а не приобрести недвижимость. Иногда покупателю возвращается часть затраченных средств на смотровой тур. В частности, Георгий Докучаев (Leptos Estates) подтвердил, что его компания возмещает затраты на проживание при условии заключения сделки на приобретение понравившегося жилья.
«Мы компенсируем расходы на поездку в Болгарию при условии покупки квартиры от 35 до 60 тыс. евро на одно лицо, свыше 60 тыс. евро на 2 лица, - рассказывает Владислав Харитонов (Bulgarien property advisors), - при цене до 35 тыс. евро покупателю возвращаем стоимость билета, а при 20 тыс. евро - стоимость визы».
Есть также примеры, когда в случае заключения сделки компенсируется лишь фиксированная сумма без учета фактических затрат покупателя на смотровой тур. Речь идет, как правило, о 500-700 евро с человека, добавляет Станислав Зингель (Gordon Rock).
Второе преимущество смотрового тура – возможность сэкономить на сделке. Мария Коне («CENTURY 21 Россия») рассказала, что в 2008 году компания организовывала совместную программу в рамках Международной конвенции с девелопером, реализующим гольф-комплекс. Клиенты приглашались на специально подготовленное мероприятие, которое проводится нечасто, раз в полгода-год, с программой просмотра комплекса, вилл, апарт-отеля, гольф-полей, развлекательной программой и гала-ужином. Если клиенты в рамках данной программы подписывали контракт на приобретение объекта, им предлагалась значительная скидка. Эксперт объяснила, что компания таким способом создает среди клиентов нужный ажиотаж – они видят, какое количество людей интересуются этой недвижимостью, - и продает сразу значительное количество объектов.
Нередко потенциальным покупателям предлагаются «особые условия» покупки, которые будут в силе только в случае, если сделка заключается в ходе смотрового тура, подтверждает Станислав Зингель (Gordon Rock). Но в большинстве случаев такие «особые условия» - это все-таки маркетинговый ход, призванный подтолкнуть участника тура к заключению сделки. А при должной настойчивости подобные «особые условия» от застройщика может получить и тот потенциальный покупатель, который не был в туре.
Впрочем, Константин Гамарник (Genesis International) предупреждает, что крайне опасны предложения больших скидок от девелоперов: если объект еще не построен, а его уже распродают с большой скидкой – это возможный признак того, что компании не хватает средств для продолжения строительства. Такая стройка может быть никогда не завершена или завершится на несколько лет позже ожидаемых сроков.
Резюме портала www.metrinfo.ru
Ознакомительные туры по объектам зарубежной недвижимости приветствуются покупателями. Ведь многим достаточно сложно сориентироваться в базе предложений. А тут – привезут, покажут, а если сделка состоится, то еще и компенсируют затраты на поездку. Правда, обращаться в любую компанию, которая предлагает заманчивую поездку, не стоит, так как можно попасть не в очень приятную ситуацию.